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连锁药店面临越来越多新挑战

2018-10-11 19:31:16

连锁药店的高速成长与发展正面临越来越多的挑战,如国家层面医改政策和宏观产业政策的制约,地方政府的医保定点政策和距离限制等,但这对所有的连锁药店都是一样的,应对讲究的是政府公关技巧与预算,以及战略眼光。

运营成本急升

连锁药店的高速发展,无论是内生式(自己开店)还是外延式(兼并重组)扩张,都需要大量的资金,以前新开80——200平方米的门店,约需50万——80万元,如今则可能需要80万——160万元,主要是房租和员工工资增长较快,且增长势头不减。

同时,相较以前新开门店2——3个月开始赢利的情况,如今开店5——6个月还不能保证赢利;压力更大的是营销成本几乎翻番,开业期间花费大大增加,平时的促销成本也大为上升,这就像工业企业要保持与过去相同的广告频度,费用越来越高,但收效却越来越小一样。

还有一大问题连锁同仁必须注意的是:连锁扩张不能靠着拖欠回款、延长回款周期来解决资金问题,对供应商的货款,越拖越久时,就会引起供应商的集体不满和挤兑,继而引发不予供货现象,这样产品丰满度和满足率便会大打折扣。此时,连锁高管不要以为可以到处赊货,需要明白频繁更换品种,店员和消费者都难以认可。但凡目前经营困难的连锁药店,大多是因在供应商中回款口碑不好,导致资金困难恶性循环。因此量力而行开门店都是必须的。

而要解决资金问题,除了采取各种方式融资;还可以进行内部集资和员工分成。同时通过连锁赚的钱,应该心无旁骛用来购买自己的物业扩充新店,因为这样成本是最低的,就像美国连锁药店之王沃尔格林一样,拿自己的物业开店,大大增强竞争力。如果拿着连锁药店赚的钱来做其他投资,则很可能会自掘坟墓。

人才瓶颈凸显

连锁药店快速扩张,人才是最大的瓶颈。如果扩张不能输出文化、管理和产品,就很难实现1+1>2的效果。

目前连锁药店主要缺的人才首先是品类分析和优化人才。采购部不等于商品部,多元化的品类构建需要相应熟悉商品、消费者以及竞争对手研究的人才,目前大多数连锁药店这方面的人才都不具备。其次是门店营运和营销人才。零售是门技术,需要专业懂零售的营销人才。第三是信息技术人才,没有统一的信息系统,不能准确了解门店的进销存,连锁的其它六统一或者更多的统一都是无本之木,异地并购也就同样无法管理到位。事实上,零售的IT信息技术并不复杂,且花费也并不多,关键是管理者能否下决心去实施。

同时,店长人才必须既是销售高手,又是管理管理高手。而店长贮备不够,是目前连锁扩张最大的难题之一,尤其是弱总部强门店型的连锁,必须重视店长能力的全面系统提升。此外,作为店长,如果没有门店数据的透视分析,此时的店长其实就是一个盲人或者近视眼,尽管天天在门店,但是并不能准确判断自己门店存在的问题,因此也就找不到提升门店经营业绩的方向和方法。

人才问题需要连锁药店系统规划和投入,成立自己的商学院,把培训作为投资,而不是临时活动。同时,可以进行联合办学,通过专业教育或者证书教育,系统提升管理理论水平。

战略困惑

连锁药店的快速发展,专业化和多元化是两个必须抉择的事情,笔者认为,连锁的多元化必须是在专业基础上的多元化。

目前的医疗需求大致分化为两个方向:一是一般疾病的治疗需求,产品以基药为主,基本在医疗机构尤其是基层医疗机构完成;另外一类是保健需求,中产阶层是这方面的主力消费人群,他们的需求是保健、养生、调理、预防、康复,属于自我药疗和医疗的消费人群。

随着新医改的推进,社区卫生机构增多,个人医保账户的钱会越来越多地转到社区,这样医保定点门店就失去了主要的盈利能力。因此药店的战略定位到底是做什么业态、产品和服务,是连锁高管必须迫切明晰的。

而如果没有盈利模式和业态的准确定位,多元化、品类构建、人才培育就没有方向。目前医药分开刚刚起步,医疗人员的利益问题尚难以解决,药品零售终端想获得处方外配的效益仍遥遥无期,因此,连锁药店需率先确定自己的战略而不是摸着石头过河。

笔者建议连锁同仁应敢于打破规则,创造全新赢利模式和业态模式,很多企业的疯狂增长都是基于此,当年老百姓就是靠着打破价格规则发展壮大起来的。其次就是敢于放弃,如放弃医保,如果长期受到多元化非药品撤柜限制,就无法做大多元化的品类。

而目前较为看好的多元化发展方向,一是眼镜店,这个暴利行业是被温州人垄断的,一旦打破眼镜店的营销定式和暴利经营,药店不但可以分得一杯羹,且还可以保持高毛利;二是养生型药店业态,需要构建药食同源类大中药品类:包括中药饮片、定形装药食同源类中药、花茶、贵细参茸、功能性五谷杂粮、家用型康复器械,药店的保健人群,离不开这一品类,需要系统构建,把传播中医药文化知识加入其中;三是连锁诊所和诊所型药店,与医疗单位异业竞争,分得其部分市场,目前连锁型诊所还没有起步,但将会是未来的方向,各地的中医馆探索,已经为这一模式奠定了基础。

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